¿De dónde provienen los ahorros comprometidos en tu estrategia de sourcing?
Muchas estrategias de Procurement están centradas en negociar mejores precios, pero si miramos con más atención, la realidad es mucho más compleja.
El posicionamiento de una categoría en la Matriz de Kraljic puede ayudarte a definir estrategias de ahorro más efectivas y sostenibles, identificando las palancas adecuadas a activar, ya sea sobre el Precio (P) o la Cantidad (Q).
La verdadera fuente de ahorros sostenibles no está solo en el precio, sino en saber qué palancas activar según el tipo de categoría que se está gestionando.
Cómo usar la Matriz de Kraljic para identificar palancas de ahorro
El posicionamiento de cada categoría en la Matriz de Kraljic permite identificar el enfoque más efectivo. No todas las categorías pueden ni deben abordarse igual.
Veamos por qué:
- En el costado izquierdo (categorías rutinarias o apalancadas), donde hay muchos proveedores y bajo riesgo de suministro, el poder de negociación está del lado del comprador. Ahí es efectivo aplicar palancas de precio (P) o palancas de oferta.
- En el costado derecho (categorías cuello de botella o estratégicas), donde hay pocos proveedores y alto riesgo, el margen de negociación es limitado. Ahí las oportunidades están en las palancas de cantidad (Q) o palancas de demanda.
Qué son y cómo identificar palancas de ahorro en Strategic Sourcing
Palancas de Oferta (P) – Impactan el precio
Estas palancas permiten reducir el precio negociado. Son aplicables principalmente en categorías con alta competencia o volumen consolidado (categorías apalancadas o rutinarias).
Cómo puedes reducir el precio que pagas por un bien o servicio:
- Consolidación de volúmenes y contratos
- Licitaciones competitivas y cambio de proveedor
- Negociación de contratos actuales para mejora de condiciones comerciales
- Estandarización técnica para facilitar comparabilidad
- Optimización del proceso logístico o administrativo
Palancas de Demanda (Q) – Impactan la cantidad
Estas palancas permiten reducir el consumo, frecuencia o complejidad del bien o servicio. Son más efectivas cuando hay poco margen para negociar precios (categorías estratégicas y cuello de botella).
Cómo puedes reducir la cantidad o frecuencia de lo que compras o usas:
- Revisión o simplificación de especificaciones técnicas
- Reducción de frecuencias o niveles de servicio
- Cambio en el modelo de entrega del bien o servicio
- Eliminación de actividades duplicadas
- Innovación interna para reducir la necesidad del bien o servicio
El punto ciego: muchas palancas no están en el contrato
Las palancas de demanda (Q) no se activan con una orden de compra. Están en manos del negocio y requieren tiempo, recursos, colaboración con usuarios internos, rediseño de procesos, inversiones que deben materializarse.
Es clave que dichas iniciativas queden comprometidas formalmente y cuenten con un governance y accountability necesario para asegurar su ejecución y resultados esperados.
El paso final para un sourcing estratégico es integrar la Matriz de Kraljic y las palancas de ahorro
Negociar el precio es solo una parte de la ecuación.
El verdadero ahorro está en elegir la estrategia correcta para cada categoría, y activar de manera disciplinada las palancas que realmente generan impacto. Eso exige un análisis riguroso, colaboración interna y una visión integral del negocio.
¿Ya estás integrando la Matriz de Kraljic y las palancas de ahorro en tu estrategia de Procurement?
